2007年河南省普通高等学校对口招收中等职业学校毕业生考试
市场营销类专业课试卷
总 分 | | 核分人 | |
推销实务（100分）
得分 | 评卷人 |
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一、填空题（每空1分，共10分）
1．推销客体包含 、 和 。
2．推销组织设置的原则是精简、统一、 、 。
3．迪伯达模式和爱达模式相比最大特点是紧紧抓住了顾客的 这个关键环节。
4． 与 是交易方式洽谈的核心。
5．推销控制的本质是对推销活动的 与 。
得分 | 评卷人 |
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二、选择题（每小题2分，共20分。每小题中只有一个选项
是正确的，请将正确选项的序号填在题后的括号内）
6．汽车推销员通过雇佣汽车修理厂的汽修技师获得目标顾客的方法属于 （ ）
Ａ．介绍寻找法 Ｂ．委托助手寻找法 Ｃ．普访寻找法 Ｄ．广告拉引法
7．“怎么样？买一件吧。要黑色的、蓝色的还是白色的？”这属于 （ ）
Ａ．总结法 Ｂ．等待接受法
Ｃ．顾客试用促进法 Ｄ．部分接受法
8．具有空间跨度大的特性的传播渠道是 （ ）
Ａ．大众传播 Ｂ．组织传播 Ｃ．群体传播 Ｄ．人际传播
9．“迎五一，黄金每克200元”这种报价方式是 （ ）
Ａ．先行报价法 Ｂ．对比报价法 Ｃ．均摊报价法 Ｄ．高价报价法
10．推销的起点是 ( )
Ａ．约见顾客 Ｂ．寻找顾客 Ｃ．接近顾客 Ｄ．了解顾客
11．原则性洽谈策略多为以下哪种类型的推销人员所采用 （ ）
Ａ．强行推销型 Ｂ．顾客导向型 Ｃ．推销技术导向型 Ｄ．解决问题导向型
12．“请问买质量好的还是差一点的呢?”，“当然是买质量好的!”，“好货不便宜，便宜无好货。这也是……” 这种提问方式是 （ ）
Ａ．限制式提问 Ｂ．婉转型提问 Ｃ．启发型提问 Ｄ．协商型提问
13．在下列选项中不是推销接近目的的是 （ ）
Ａ．引起注意 Ｂ．激发兴趣 Ｃ．为洽谈做准备 Ｄ．促进购买
14．在顾客难以达到心理平衡时，最适宜采用的异议处理方法是 （ ）
Ａ．糊涂处理法 Ｂ．但是处理法 Ｃ．补偿处理法 Ｄ．询问处理法
15．针对品种单一、规格多的企业适宜采用的人员组织结构是 （ ）
Ａ．小组结构式 Ｂ．客户结构式 Ｃ．产品结构式 Ｄ．地域结构式
得分 | 评卷人 |
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三、判断题（每小题1分，共10分。正确的，在题后括号内打“√”，
错误的打“×”）
16．推销技术导向型的推销人员面对防卫型的顾客，推销成功概率高。 （ ）
17．埃德帕模式中淘汰产品的步骤中，淘汰的是质量不合格的产品。 （ ）
18．在公共场所和陌生顾客见面，应按“见人递根烟，好话说半天”的原则沟通。（ ）
19．目标顾客是包含于潜在顾客的群体。 （ ）
20．如果顾客愿意，最好的约见地点的选择应该是顾客的居住地。 （ ）
21．推销商品后的结算采用非托收承付结算方式和托收承付结算方式。 （ ）
22．商品要素洽谈的核心是质量问题。 （ ）
23．推销人员外出应按公司要求统一着装，体现公司统一的文化理念。 （ ）
24．推销的核心问题是说服和诱导。 （ ）
25．现代推销观念的推销方针是：温柔式。 （ ）
得分 | 评卷人 |
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四、问答题（每小题10分，共30分）
26．“你们的产品又涨价了，我们买不起。”推销员回答，“您说得对，这些东西的价格又涨了。不过现在它所用的原材料价格还在继续上涨，所以商品的价格还会涨得更高。现在不买，过一段时间更买不起了。”该推销人员运用了哪些异议处理方法？解释其概念并简要说明运用这些方法的注意事项。
27．针对顾客“我手头的资金比较紧张”的最后问题，使用小点成交法进行回答，解释什么是小点成交法，并说明运用此方法需要注意的问题。
28．如何制定推销的洽谈计划？
得分 | 评卷人 |
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五、案例题（每小题15分，共30分）
29．推销员在下午四时左右到了一家正在准备晚餐的家庭，向主妇说明这口压力锅的特点。正当推销员头头是道、口沫横飞地说明压力锅的优点，还没来得及使出最后一招推销动作前，却被那位家庭主妇烧开水的笛声打断了思路，在主妇需要去做饭的前提下，最后这位推销员只好悻悻然地离开。晚餐过后，夫妻俩坐在客厅里看电视，主妇向先生提及下午推销员和压力锅的事情：“我觉得那口锅十分好用而且价格又公道，我实在非常喜欢，真想买一口。”这时丈夫疑惑地问她：“既然你这么喜欢，为什么不马上买下来呢？”太太说“我一直在等待他要求我买一口，可是那位推销员自始至终都没有开口问我要不要买一个来用嘛。”
问题：结合案例谈谈如何利用成交的基本策略促进成交。
30．某炮竹厂（原告）与某工业总厂（被告）于2005年9月签订了一份炮竹购销合同。合同签订后，原告在取得当地工商，公安机关批准的合法手续和证件后，按合同规定条款及时进行炮竹的生产、运输和销售工作，并按期、按质、按量地送到被告单位。被告单位却以其业务员胡某超越代理权限签订炮竹合同为由，拒绝收货付款，并报当地公安机关。公关机关以原告违反该市烟花炮竹管理规定为由，将炮竹扣押。原告遂以被告未履行合同为由将其诉讼至法院。法院以原告违反国家有关爆炸物品的管理规定为由，判原告败诉，公安机关扣押炮竹是正确的。
问题：（1）从顾客资格审查的角度分析为何原告失败?（5分）
（2）该企业应如何针对被告进行资格审查?（4分）
（3）你是炮竹厂业务员，接近该类顾客应做哪些方面的准备工作？（6分）
商品经营（100分）
得分 | 评卷人 |
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六、填空题（每空2分，共20分）
31．商品经营的市场观念包括三层涵义：一是经营过程必须以市场为起点；二是经营活动必须以 为中心；三是经营不仅要满足需求，更要 引导消费。
32．商品经营决策按决策问题的性质可划分为 和 。
33．所谓定量订货法技术，就是预先确定一个订货点和 ，随时监控货物库存，当库存下降到订货点时，就发出订货单进行订货的控制技术。
34．售前业务和服务主要包括两个方面：一是做好销售前的准备工作；二是向消费者 。
35．在库商品的科学保管养护，是商品储存的一项经常性业务。它包括商品的货位规划、 、维护保养、 等项工作。
36．网络经营实质是利用互联网对产品的售前、售中、售后各环节进行 。
37．代理经营，是指流通企业以合同契约形式与产品制造商订立代理协议，取得代理销售权或代理代购权，并从代理经营中 ，从而形成长期稳定的产销合作关系的一种商品经营形式。
得分 | 评卷人 |
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七、选择题（每小题2分，共20分。每小题中只有一个选项是
正确的，请将正确选项的序号填在题后的括号内）
38．编制商品经营计划最基本的方法是 （ ）
A．比例法 B．定额法 C．综合平衡法 D．滚动法
39．下列商品采购方式中，一般适用于专业商店和小型商店的采购方式是（ ）
A．分散型采购 B．集中型采购研究
C．分散与集中相结合 D．联购分销
40．下列商品中，适合敞开式销售的商品是 （ ）
A．选择性不强和商品安全要求高的产品
B．选择性强和安全有保障的产品
C．滞销品和残次品
D．高档名牌产品
41．商品出库的作业程序是 （ ）
A．核对凭证——备货与复核——点交和清理——记卡登帐——出库发运
B．核对凭证——记卡登帐——点交和清理——备货与复核——出库发运
C．记卡登帐——备货与复核——点交和清理——核对凭证——出库发运
D．核对凭证——记卡登帐——点交和清理——出库发运——备货与复核
42．为了合理组织商品运输，一般情况下，下列说法中不正确的是 （ ）
A．能陆运的不水运 B．能联运的不分运
C．能直达的不中转 D．能整车整船的不零担
43．销售管理的最根本任务是